Όταν κάνετε μια επένδυση � από ένα απλό τραπεζικό πιστοποιητικό κατάθεσης σε ένα μεγάλο εμπορικό κέντρο � πρόκειται να αγοράσετε από κάποιον του οποίου η μεγαλύτερη ικανότητα είναι να χρησιμοποιεί τεχνικές κλεισίματος πωλήσεων. Η δεξιότητά τους στο κλείσιμο μιας πώλησης δεν θα περιλαμβάνει τη διαφύλαξη των χρημάτων σας ή την απόκτηση οποιουδήποτε κέρδους. Και η νούμερο ένα προτεραιότητά τους είναι να κάνουν την ποσόστωση πωλήσεών τους για να διατηρήσουν τη δουλειά τους. Είναι μόνο η προσωπική σας εκπαίδευση, η εμπειρία και η δέουσα επιμέλεια που μπορούν να προστατεύσουν τα χρήματά σας από τους πολυάριθμους ανθρώπους στην άλλη πλευρά του τραπεζιού.

Είναι ένα δίλημμα ότι για να επενδύσεις, θα βρεθείς πρόσωπο με πρόσωπο με επαγγελματίες που δεν διακυβεύουν το οικονομικό σου συμφέρον, αλλά θα φαίνονται όλοι. Οι πωλητές θα φαίνεται να είναι στο πλευρό σας μέχρι τη στιγμή που θα γράψετε μια επιταγή ή θα υπογράψετε μια δέσμευση. Τότε τα όποια προβλήματα είναι μόνο δικά σας, οι προφορικές τους υποσχέσεις γίνονται καπνός, σταματούν να επιστρέφουν τις τηλεφωνικές σας κλήσεις και τα ψιλά γράμματα αναιρούν ξαφνικά την πιθανότητα να πάρετε μια δεκάρα πίσω από την επένδυσή σας. Από την εμπειρία μου, η κορυφαία προτεραιότητα ενός πωλητή δεν είναι ποτέ το βέλτιστο οικονομικό σας συμφέρον και αυτό πρέπει να το συνειδητοποιήσετε ανεξάρτητα από το πόσο φιλικοί είναι ή πόσο εκλεπτυσμένοι είναι οι πωλήσεις τους. Καθώς εισέρχεστε σε μια τράπεζα ή μεσιτικό γραφείο ή καλείτε έναν μεσίτη, πρέπει να έχετε κατά νου ότι ο προσωπικός τους στόχος δεν ευθυγραμμίζεται με τον δικό σας. Για να δείτε το παρελθόν της ρουτίνας των πωλήσεών τους, χρειάζεστε ειδική εκπαίδευση, εμπειρία με τον κλάδο και, ελπίζουμε, έναν έμπειρο μέντορα.

Για παράδειγμα, κάποτε έλαβα μια πρόσκληση από έναν μεσίτη δανείων που ήθελε να με πάρει σε ένα εμπορικό κτήριο τριπλής μίσθωσης με δάνειο εκατομμυρίων δολαρίων. Μετά από μερικές ερωτήσεις ήταν ξεκάθαρο ότι ήταν γνώστης του δανεισμού, αλλά όχι πολύ έμπειρος. Αλλά η συνεχής ανάκριση αποκάλυψε ότι οι γνώσεις του για τα εμπορικά ακίνητα μόλις και μετά βίας γέμιζε μια δακτυλήθρα. Και ήταν ο κύριος πράκτορας που προσπαθούσε να με καταδικάσει σε ένα δάνειο εκατομμυρίων δολαρίων για να μπορέσει να εισπράξει μια επιταγή προμήθειας και να προχωρήσει στην επόμενη συμφωνία. Αν και ακουγόταν αρκετά σίγουρος στο τηλέφωνο, οι απαντήσεις του κατέστρεψαν την εμπιστοσύνη μου στην ικανότητά του να ελίσσεται στα πολυάριθμα ζητήματα και προβλήματα προς το συμφέρον μου. Μελετώντας έναν κλάδο και μιλώντας με έμπειρους παίκτες, θα είστε καλύτερα σε θέση να κάνετε ερωτήσεις με απήχηση. Και σε αυτήν την περίπτωση, ήταν η διαφορά ανάμεσα στο να κρατήσω τα χρήματά μου ή να κλείσω τον εαυτό μου σε ένα συμβόλαιο που εγγυάται ότι θα ήταν μια τεράστια οικονομική καταστροφή.

Για να εμβολιαστείτε ενάντια σε θέσεις πωλήσεων, πρέπει να κάνετε πολλές συγκρίσεις ή τουλάχιστον να γίνετε ημι-επαγγελματίας στον κλάδο στον οποίο θέλετε να επενδύσετε. Αναπτύξτε μια υγιή ποσότητα καχυποψίας και σκεπτικισμού για οποιαδήποτε αξίωση πωλήσεων και προσλάβετε έμπειρους επαγγελματίες για να σας βοηθήσει στο πλάι σας στο τραπέζι. Αυτοί θα είναι δικηγόροι, λογιστές, οικονομικοί και λειτουργικοί εμπειρογνώμονες που πληρώνονται απευθείας από εσάς για να αξιολογήσουν κάθε πτυχή μιας περίπλοκης συναλλαγής. Αυτός ή αυτή θα σας υποστηρίξει σε τομείς που μπορεί να είστε αδύναμοι και θα θέσει όλες τις συγκρουσιακές ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν πριν υπογράψετε οτιδήποτε.

Η δέουσα επιμέλεια λειτουργεί ως εμπόδιο μεταξύ των χρημάτων σας και όλων των ανθρώπων που θέλουν μερικά από αυτά. Προσωπικά θέλω το Fort Knox γύρω από τα χρήματά μου, γι’ αυτό καταβάλλω προσπάθεια να ενημερωθώ για το τι συμβαίνει στους τομείς στους οποίους θέλω να επενδύσω. Παίρνω ορισμένα στοιχεία που μου προσφέρονται και τα επαληθεύω ανεξάρτητα, και στη συνέχεια λάβετε περισσότερα στοιχεία και συνεχίστε τη διαδικασία μέχρι να νιώσω αρκετά άνετα με τα άτομα με τα οποία έχω να κάνω. Αν βασίζομαι στους πωλητές για να κάνουν τη δέουσα επιμέλεια για μένα, δεν είναι καλύτερο από το να ρίχνω χρήματα στον αέρα και να ελπίζω για το καλύτερο.